働いているとこんな時って
ありませんか？
物品として購入したい物があり
上司の『YES』(許可)が欲しい
目の前の人(お客さんや患者
さん)にこちらのお願いを
聞いてもらいたい
今回はそういった時に説得効果
を高めてくれる心理学を4つ
紹介します
①一貫性の原理
人は自分が選んだものや、やる
と決めた事に対して一貫性を
保ちたいという欲求があります
何故なら、自分の判断は正し
かった、やる意味があったと
信じたいからです
そういった心理を実証した有名
な実験があります
実験では研究チームのメンバー
が交通安全ボランティアと
称して一般家庭を訪問
『お宅のお庭に交通安全の
メッセージが書かれた立て看板
を設置させて下さい』と依頼を
します
しかし、看板は庭の景観が損な
われる程の大きさで、デザイン
はいまいち、庭に立てたいと
思える代物ではありません
当然、最初に『看板を設置
させて下さい』と言って回った
時点での承諾率はわずか17%
でした
続いて研究チームのメンバーは
『一貫性の原理』に沿った提案
を行います
『交通安全ボランティアに協力
して頂けるご家庭を探して
います。このシールをお家の
どこかに貼っていただけま
せんか？』
と交通安全の標語が書かれた
小さなステッカーを配って
回ったのです
そしてその2週間後、
ステッカーを受け取ってくれた
家庭を再訪し、お宅のお庭に
交通安全のメッセージが書か
れた立て看板を設置させて
下さい』と頼むと、承諾率は
75%にまで跳ね上がりました
これは小さなステッカーを受け
取り、交通安全への賛同を示し
た事による『一貫性』を保とう
とするからだと考えられます
➁ドア・イン・ザ・フェイス
これは相手の譲歩を引き出す
テクニックで、最初に大きな
お願いをして相手に断らせた後
本当に頼みたかった依頼をする
というものです
一度断ってしまったという相手
の心理がある状況で、小さな
要求をすると
『一度譲歩してもらったし、
こちらも譲歩しなければ』
という返報性の法則が働き、
通りやすくなるなるのです
➂フット・イン・ザ・ドア
これは最初の相手が断りにくい
小さなお願いを投げかけ、それ
が受け入れられたら、その直後
に本来の少し大きな依頼をする
というテクニックです
一度イエスと言ってしまった
手前、①で紹介した『一貫性の
法則』が働く事で次のお願いを
断りにくいという心理が
働きます
④コントラスト効果
これは人間が無意識の内に
複数の選択肢を相対的に比較
する事を利用したテクニック
です
例えばランチを食べにカフェに
行ったとします
ランチコースには
Aコース2000円
Bコース1500円
Cコース1200円
がありました
どのコースが1番注文されると
思いますか？
答えはBです
あくまで統計上ですし、心理や
価値観は人それぞれですが
『2000円は豪勢過ぎるし、かと
いってせっかく来たなら
美味しい物を食べたいし』
といった心理が働くのかも
しれませんね
コントラスト効果は不動産屋が
賃貸物件の内見にお客さんを
連れて行く時にも活用されて
いると言われています
近い価格帯の物件をいくつか
案内する時に初めに築年数が
古く条件の悪い物件を見せて
から、不動産屋が勧めたいと
考えている普通の物件を紹介
すると、
初めの物件の悪いイメージとの
コントラストが鮮明になり、
契約に繋がりやすくなる訳
ですね
つまり、少し高価な物品を購入
したい時には
予算的に無謀なA案
今購入したいと思っているB案
他の2つと比較してクオリティ
が低いC案
を予め提示する事でB案に
『YES』と言ってもらいやすく
なる確率が高まる訳ですね
今回は4つの心理学交渉術を
紹介させて頂きました
4つの交渉術の成功率をより
高める方法があるとすれば、
相手との『良好な人関係』では
ないでしょうか？
心理学には様々な法則やテク
ニックがあり、1つ1つが本当
に興味深く面白いのですが、
1番最初に学んだ方が良いのは
相手との人間関係を良好にする
為のテクニックではないかと
私自身は考えています
そして何よりも大切な事は心理
学的な法則やテクニックを
『学ぶ事』ではなく『実践して
みる事』ではないでしょうか？
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